作/转载者：《建造师》 　

　　编者按： 张扬早在1980年就涉足国际工程承包市场，从事工程投标工作。他先后参加和主持了住房、学校、医院、饭店、商业中心、公路、桥梁、工业厂房、环保工程等各类多个项目的编辑投标工作，累计建筑面积超过400万平方米，最大中标项目达8亿美元。其所在的中航技国际工程公司也于1981年成为进入世界承包商250强的惟一一家中国公司。因为热爱这项工作，身为公司总经理的他，只要有时间仍会亲自算标、核标。如今，退休后的张扬依然关注国际工程的投标报价问题，直到现在仍在一家国际招投标公司担任高级顾问。

　　本刊特约张扬撰写专栏文章《做好国际工程投标报价》，全文共9个部分，本期刊出的为第一部分。

　　目前，中国各行各业特别是建筑企业都在响应“走出去”的号召，而要走出去就要参加国际的竞争，对建筑企业而言，就必须参与国际工程的投标。这是走出去的前提和条件。而要投标就必须有这方面的人才——估价师、造价师。

　　一个有丰富经验的估价师是企业发展和振兴的必备人才。记得一位国外建筑企业的总经理对我说，他的一位高级估价师的薪水要比他的高。但目前中国在这方面的重视却远远不够。一个估价师不但要懂专业、技术、管理，还要懂政治、经济、法律、金融、保险、税收，是个复合型人才，应当是集系统论、控制论、信息论、突变论、协同论等多学科的渗透和融合的杂家人才。我们应该重视和培养这样的人才。

　　应当说中国实施新的“招投标法”和“建设工程量清单计价规范”以来，在招投标方面有很大的进步，在逐步与国际接轨。但是，从招投标的程序、评标、定标的方法，以及中标、授标的原则方面来看，中国目前招投标工作不规范操作现象还很严重，还有很多很不规范的地方，需要改进和进一步规范。我虽然参与国内的投标不多，却经历了这样一个例子：国内某企业在南非的一个投资项目，当时共有四家中国公司竞标。开标结果是一标9千万美元，但该标没考虑税收，属于不完全标；二标1亿美元，但没交投标保函，是无效标；三标1.1亿美元，该标很接近标底；四标1.5亿美元，比三标高36%。像这种情况，按国际惯例，理所当然地会把标授给第三标。可是在国内，开标后允许各家重新报价，第四标做了大幅度降价，其标价直奔第三标和标底。最后把标授给了第四标。其理由是该家态度好，降价幅度大。简直是令人啼笑皆非的理由。

　　尽管20多年来，中国工程承包事业取得了很大成绩，但在国际承包市场恶性杀价竞争的状况令人堪忧，问题显然还很严重，主要表现在以下这些方面。

　　建筑企业过分集中。一是业务集中，主要集中在技术含量低，谁都能干的项目上。如公路、住房项目，经常是四、五家中国公司参与同一项目的竞争。二是市场集中，主要集中在亚洲、非洲地区，欧美的市场份额很少。如南亚某国的一个公路项目，同时通过资格预审的中国公司竟达到11家。说是一个国际项目，实际上是中国公司自己在竞争。从这点看，有国际工程竞争国内化的趋势。

　　其次，报价普遍偏低。从表面上看中国企业好像有很强的竞争力，经常是囊括前3名，甚至个别项目前5名都是中国公司。但细看起来就会发现，我们的报价低得惊人，有时得第一标的中国公司的报价仅为正常报价或标底的60%，有的还不到50%。如某国的电站项目，得第一标的中国某公司的报价为7300万美元；得第二标的也是一个发展中国家的公司，其报价为1.46亿美元，整整是第一标的两倍；第三标是另一家中国公司，其报价为1.87亿美元；第四标是当地一家公司，其报价为1.93亿美元。也就是说第一标的报价仅为三、四标报价的39%、38%，再考虑当地公司还有7.5%的优惠，这样下来，第一标的报价还不足当地公司报价的1/3。这样的标价怎么能执行下来，又怎么能赚钱？

　　第三，非专业对口公司的报价往往低于专业对口公司的报价。如公路、桥梁项目，国内最有经验的公司应该是中土公司、路桥公司，可是最低报价的却经常是做水、电、地质的企业。由于中国公司内部的无序恶性竞争，使得专业公司的传统市场被扰乱，而不得不退出、放弃这些市场。

　　第四，地方公司的报价往往低于中央部级或省级公司的报价，新进入某市场公司的报价低于在该市场已有业务公司的报价。特别是一些刚刚走出国门的地方公司表现出了初生牛犊不怕虎的精神，显示出了心中无数决心大的气魄。我曾经协调过一个非洲项目，标底为620万美元，中国公司得前三标。第一标是西部某省的地方公司，其报价为280万美元，仅为标底的46%，第二、三标是中央部级公司，其标价分别是350万美元、450万美元。开始协调时第一标的那位总经理跟我拍拍胸脯说：我们有国际工程管理经验，这个项目不但保本，还有微利。我当时给他算了一笔帐：材料费是国际价，大家都差不多，劳务费因为你在西部可能略低一点，就算你有国际工程管理经验（实际上这是一家刚刚出去的公司），你的管理费是多少？你比第二标低25%，难道你的管理费是零？说得这位总经理无言以对。

　　出现上述情况的原因是多方面的，有其客观因素，也有主观原因，这里面有很多需要讨论的问题。我曾经到过一家大型建筑企业讲课，也是讲投标报价问题。当我讲到一半时，坐在前面的老总就说话了：您早来讲就好啦！我们刚刚在某国投了一个标，当时不知怎么算标，结果我们就以标底一半的价格中标，现在正在亏本执行该项目。我相信这位总经理说的是真心话，这也说明我们探讨这个问题的必要性。